Bagaimana Konsultan Melebihi Klien Mereka

Konsultan ‘Peningkatan keuntungan’

Ketika sebuah organisasi mempekerjakan konsultan manajemen atau TI, manajer lini harus memastikan konsultan memberikan hasil yang dijanjikan. Dalam artikel ini, saya merangkum enam teknik yang digunakan oleh konsultan untuk memaksimalkan keuntungan mereka sendiri. Beberapa di antaranya hanya bisnis cerdas, beberapa tidak jujur, beberapa menipu – semuanya tersebar di seluruh industri konsultasi. Dengan membuat organisasi sadar akan praktik ini, saya berharap mereka akan lebih dipersenjatai karena mereka membayar biaya dan pengeluaran konsultasi yang biasanya murah hati.

1. Keuntungan yang berlebihan

Seorang konsultan junior biasanya akan dibayar sekitar £30.000 ($45.000) setahun. Jadi dengan biaya sosial dan lainnya, konsultasi mungkin membayar sekitar £ 1.000 seminggu. Tetapi mereka biasanya akan dikenakan biaya sebesar £ 7.000+ ($ 10.000+) seminggu untuk klien sektor swasta – untuk proyek sektor publik yang lebih besar, beberapa konsultan akan turun menjadi £ 5.000+ ($ 7.500) seminggu. Konsultan yang lebih berpengalaman mungkin dikenakan biaya sebesar £2.000 ($3.000) per minggu, tetapi dapat ditagih sebesar £12.000+ ($15.000+) per minggu. Jadi, meskipun banyak bisnis manufaktur menghasilkan margin kotor sekitar 80% dan pengecer sekitar 100%, konsultan manajemen biasanya menargetkan margin kotor 500% hingga 800%-perbedaan yang cukup signifikan dan besar dari margin yang akan dibuat oleh perusahaan mana pun. pelanggan kami. Anehnya, sangat sedikit klien yang melakukan perhitungan sederhana dan bertanya mengapa mereka harus membayar lebih dari £300.000 ($450.000) setahun untuk konsultan junior yang tidak berpengalaman yang mungkin dibayar lebih dari sepersepuluh dari itu.

2. Pertahankan potongan biaya perjalanan

Tahun lalu tiga konsultan setuju untuk membayar mantan klien sekitar $ 100 juta sebagai kompensasi, ketika mereka dituntut karena “memperkaya diri secara tidak adil dengan mengorbankan klien mereka. Untuk mendapatkan potongan harga hingga 40% untuk tiket pesawat dan biaya lainnya yang tidak diteruskan. kepada pelanggan.”

Cara kerjanya sederhana. Konsultan mengadakan perjanjian dengan agen perjalanan, jaringan hotel, dan maskapai besar untuk potongan harga akhir tahun. Konsultan menagih klien untuk biaya perjalanan dan akomodasi penuh, terkadang ditambah dengan biaya administrasi. Pada akhir tahun, konsultan menerima potongan harga dari penyedia perjalanan. Tak satu pun dari rabat ini akan dikembalikan kepada pelanggan yang telah membayar semua perjalanan dan akomodasi di tempat pertama. Terdakwa mengklaim bahwa mereka telah “menghentikan praktik ini” namun ini bertentangan dengan email baru-baru ini dari seorang konsultan dari salah satu perusahaan, “Beginilah cara kami melakukannya setiap saat. Kami menyatakan dalam kontrak kami bahwa kami akan menagih biaya ‘sebenarnya’ “Lalu kami menagihnya untuk biaya perjalanan udara Anda. Kemudian kami mendapat suap untuk tiket penerbangan Anda. Tapi kami tidak memberikan pengembalian uang kepada pelanggan.” Seorang konsultan Inggris memperkirakan bahwa majikannya telah mencuri lebih dari £ 20 juta dari hanya satu pelanggan dengan cara ini.

3. Penagihan untuk pekerjaan non-pelanggan

Dalam kebanyakan konsultasi, seorang mitra atau direktur membagi waktu mereka di antara berbagai klien mereka dan mengalokasikan sejumlah hari tertentu setiap bulan untuk setiap klien – bahkan jika waktu ini tidak benar-benar dihabiskan untuk bekerja untuk klien itu. Selain itu, Anda sering menemukan konsultan reguler disuruh menagih klien untuk waktu yang dihabiskan untuk bisnis konsultasi internal. Mengutip seorang konsultan dari sebuah perusahaan yang memiliki lebih dari 100.000 karyawan, “Saya menghadiri pertemuan internal dengan lebih dari 100 konsultan lainnya. Mitra mengatakan kepada kami untuk membebankan biaya pada hari itu ke proyek sehingga kami dapat menagihnya kepada klien karena mendekati akhir kuartal. dan kita perlu membuat nomor kita.” Hanya salah satu dari keputusan yang tampaknya tidak berbahaya ini kemungkinan akan merugikan pelanggan lebih dari £ 100.000 ($ 150.000).

4. Pengisian yang berlebihan untuk biaya overhead

Dalam banyak negosiasi, klien membayar biaya overhead desain. Pada satu konsultasi besar, tambahan 10% secara otomatis ditambahkan ke biaya konsultasi yang seharusnya untuk menutupi biaya overhead. Jadi, dengan setiap konsultan menghabiskan biaya £300.000 ($450.000) setahun, klien juga akan ditagih sebesar £30.000 ($45.000) lagi untuk membayar biaya administrasi. Namun kantor London, misalnya, memiliki sekitar tiga ratus konsultan dan sekitar lima puluh staf pendukung administrasi – sekretaris, resepsionis, sumber daya manusia, penghitung kacang, dukungan pemasaran, manajer sumber daya, pelatih, peneliti pusat informasi, dan produksi dokumen. Namun, dengan tambahan 10%, klien kami dikenakan biaya sekitar tiga ratus staf administrasi – oleh karena itu, gaji hingga dua ratus lima puluh staf pendukung tidak dibelanjakan, karena staf tersebut tidak ada.

5. Transfer staf

Banyak konsultan manajemen internasional dan memindahkan staf mereka ke seluruh dunia dengan mengorbankan klien mereka. Pada proyek £ 2,3 juta ($ 4m) yang saya bantu jual di Inggris kepada otoritas kesehatan regional, konsultan tersebut tidak memiliki cukup staf yang berbasis di Inggris. Seperti yang ditulis oleh CEO kami dalam memo internal, “proyek tersebut berlangsung pada saat kami masih didukung oleh ekspatriat AS. Tentu saja kami mengakomodasi mereka dan keluarga mereka dan sebagian dari biaya ini dibebankan kepada pelanggan.”

Akibatnya, klien NHS kami harus membayar ribuan pound seminggu ekstra untuk konsultan impor ini dalam penyelidikan resmi berikutnya yang digambarkan sebagai “kegagalan keuangan”.

6. Kecurangan pengeluaran tarif tetap

Seringkali konsultan akan setuju dengan klien bahwa biayanya adalah, misalnya, 12% dari biaya. Setiap minggu pelanggan akan ditagih sebesar 12% ini, kemudian pada akhir proyek akan ada penyesuaian antara 12% yang dibayarkan oleh pelanggan dengan biaya aktual yang dikeluarkan.

Pada proyek untuk produsen terkemuka pesawat militer, sistem rudal dan satelit, kami telah menyetujui 12% tetapi pada kenyataannya hanya berjalan sekitar 7%. Wakil presiden akun tersebut memberi tahu konsultan lain bahwa dia memiliki ruang untuk menutupi biaya proyek lain dan dari kantor pusat kami, daripada membayar uang kepada klien.

Terkadang, pelanggan akan mengaudit pengeluaran kami. Jika mereka menemukan kengerian yang nyata, kami hanya akan mengatakan bahwa ada kesalahan administrasi dan pengembalian dana minimum yang diperlukan untuk membuat pelanggan senang.

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *