Menggali – Darah Kehidupan Setiap Bisnis Salesman

Menemukan prospek adalah sumber kehidupan dari bisnis wiraniaga mana pun, namun salah satu yang paling sulit dan paling menantang untuk mendapatkan perhatian Anda. Kriteria terpenting yang akan mendorong Anda adalah keinginan Anda untuk sukses dan definisi kesuksesan Anda. Jika Anda tidak memiliki tujuan yang pasti dan kekuatan pendorong yang nyata di belakang Anda untuk mencapainya, Anda tidak akan menjadi penggali yang baik. Ini sangat mudah. Di bawah ini saya akan menyarankan dua metode untuk mengisi saluran Anda, tetapi pada akhirnya ini benar-benar tentang apakah Anda ingin saluran Anda tetap penuh atau tidak dan seberapa jauh Anda menginginkannya. Seberapa jauh Anda menginginkannya adalah masalah drive Anda dan akan jadi mari kita mulai dari sana.

Dorongan pribadi Anda, motivasi dan alasan untuk sukses sepenuhnya bersifat pribadi. Keinginan Anda untuk sukses dalam penjualan menentukan usaha Anda, tidak hanya di bidang eksplorasi tetapi di semua bidang pengembangan bisnis. Faktanya, orang yang berkinerja tinggi selalu mencari prospek karena mereka menyerap dan percaya pada apa yang mereka lakukan dan nilai yang mereka tambahkan sehingga mereka mempromosikannya 24/7. Pernyataan ini mungkin menyinggung beberapa orang karena mereka merasa “pekerjaan” mereka harus terpisah dari kehidupan pribadi mereka tetapi jangan bermain-main dengan diri sendiri – tidak sebentar. Berkinerja tinggi menyukai apa yang mereka lakukan dan mereka membangun jaringan/menemukan prospek sepanjang waktu. Kenapa kamu tidak mau? Jika Anda menyukai apa yang Anda lakukan, Anda pandai melakukannya, dan Anda tahu bahwa Anda dapat membantu prospek, bukankah Anda selalu mencari peluang untuk menumbuhkan basis pelanggan Anda dan menyediakan sesuatu yang mereka butuhkan? Biarkan saya menyatakan kembali; jika Anda tahu apa yang Anda tawarkan bernilai tinggi kepada perusahaan, tidakkah Anda akan dengan bangga menyarankan agar Anda bertemu dengan mereka untuk membahas manfaat membeli produk atau layanan Anda? Jika tidak, ada baiknya bagi Anda untuk mengenali ini dan keluar dari penjualan atau menemukan tawaran yang ingin Anda wakili yang konsisten dengan siapa Anda, hal-hal yang Anda yakini dan memberi Anda tujuan dan inspirasi. Anda hanya bisa memalsukannya begitu lama dan saran saya adalah berpikir dengan hati-hati tentang apa yang Anda lakukan dalam penjualan jika Anda tidak memberikannya 100%.

Sayangnya, pencarian prospek hampir selalu dianggap linier – “berapa banyak panggilan yang Anda lakukan?” Ketika Anda membaca deskripsi pekerjaan penjualan dan wawancara untuk pekerjaan penjualan, penggalian selalu disorot, tetapi untuk beberapa alasan pewawancara dan pewawancara sering kehilangan intinya. Menemukan prospek adalah tentang mengapa. Mengapa Anda ingin mencari prospek dan apa manfaatnya bagi Anda? Apa yang mendorong Anda untuk menemukan prospek, apa strategi Anda, dan bagaimana Anda akan mempertahankannya? ”Salah satu visual yang selalu melekat pada saya adalah gambar panah yang dimulai dari direktori nama, lalu melalui telepon dengan tanda dolar muncul di sisi lain Premisnya adalah jika Anda berdedikasi untuk bertahan hidup dan melakukan panggilan, Anda akhirnya akan berhasil, itu adalah permainan angka.

Di sisi lain dari spektrum strategi eksplorasi adalah untuk membangun jaringan dan mempromosikan Anda dan produk atau layanan Anda sesering mungkin – setiap hari adalah yang terbaik. Dengan mengambil pendekatan ini, Anda harus berdedikasi untuk membangun profil Anda di industri Anda. Anda harus berjejaring di antara mitra industri Anda, kontak bisnis Anda, di pasar sasaran Anda, melalui referensi, teman, dan keluarga. Hadiri acara jejaring yang ditawarkan melalui kamar dagang, asosiasi, grup bisnis, badan amal dan nirlaba, pembuat roti panggang, lingkungan dan komunitas Anda. Terlibat dan bergabunglah dengan asosiasi atau organisasi dan lebih baik lagi ambil peran aktif untuk meningkatkan profil Anda.

Untuk melengkapi strategi ini, lakukan bisnis untuk memberikan nilai dengan menyumbangkan konten yang menarik, kiat praktis, berbicara jika memungkinkan, memberikan seminar atau lokakarya, menulis artikel dan buletin, dan membangun kehadiran online yang mengagumkan. Untuk menerapkan pendekatan ini secara efektif, Anda juga perlu berkomitmen pada pembelajaran pribadi dengan membaca, mendengarkan CD pendidikan, menghadiri seminar, dan berkomitmen untuk melanjutkan pendidikan. Anda harus menjadi ahli dalam bisnis Anda – jika tidak, apa yang akan Anda tulis, apa yang akan Anda katakan dan nilai apa yang Anda berikan?

Kebanyakan penggalian mengambil bentuk pendekatan pertama – saya akan menyebutnya “dial for dollar”. Jika ini milik Anda, untuk berhasil lakukan hal berikut:

  1. Melacak panggilan Anda, panggilan lengkap, janji temu, rekomendasi, penjualan dan hasil penjualan.
  2. Hitung jumlah hasil yang Anda buat per panggilan. Misalnya jika Anda membuat 300 panggilan dan ini menghasilkan 3 penjualan dan pendapatan $ 30.000, Anda mendapatkan $ 100 setiap kali Anda mengangkat telepon. Mengetahui metrik ini memberi Anda dukungan psikologis yang kuat untuk melakukan panggilan. Mengapa tidak menghasilkan 400 jika Anda ingin mendapatkan tambahan $10.000?
  3. Berkomitmen untuk membuat beberapa panggilan setiap minggu. Ubah waktu panggilan dan pantau waktu dan hari di mana Anda harus berhasil. Ini akan membantu Anda meningkatkan produktivitas Anda. Pastikan Anda melakukan panggilan dari jam 8 pagi – 9 pagi dan jam 5 sore – 6 sore karena sering kali ini terbukti paling berhasil ketika mencoba menghubungi publik, terutama manajer dan eksekutif senior.
  4. Sobat, jadikan ini latihan tim dan bersenang-senanglah. Jika semua orang melakukannya, Anda menciptakan lingkungan yang lebih kompetitif dan tingkat persahabatan yang lebih tinggi.
  5. Jadilah antusias dan transfer antusiasme itu ke prospek. Jika Anda tidak yakin dan bersemangat tentang produk Anda, bagaimana Anda mengharapkannya?
  6. Manajer dan supervisor perlu dilibatkan! Jika Anda takut untuk berpartisipasi atau jika itu “di bawah Anda”, pesan seperti apa yang Anda kirimkan ke tim Anda. Memimpin misalnya, mengatur nada dan mengangkat telepon.
  7. Bersiaplah dan ketahui apa yang harus dikatakan ketika Anda mencapai prospek. Tujuan Anda adalah membuat mereka berbicara lebih awal dan sering. Berikan pengantar singkat dan daftar pertanyaan cerdas.
  8. Memiliki tujuan panggilan. Dimungkinkan untuk memulai penemuan di telepon pada waktu yang tepat atau menjadwalkan pertemuan. Anda harus selalu waspada dalam memajukan penjualan.
  9. Lakukan investasi dan dapatkan beberapa database dan daftar yang bagus.
  10. Memiliki strategi pasar eksplorasi yang ditentukan secara geografis dan oleh elemen kuantitatif yang digunakan untuk tujuan strategis.
  11. Bagilah target pasar Anda menjadi akun prioritas tinggi, sedang, dan rendah. Luangkan lebih banyak waktu untuk mengembangkan akun prioritas tinggi dan menengah.
  12. Bangun database Anda sendiri secara internal. Rekam panggilan, percakapan, nama kontak, dan jadwal tindak lanjut. Seiring waktu, database internal Anda akan menjadi aset eksplorasi utama Anda.
  13. Jadikan pencarian sebagai prioritas, sibuk, dan sambungkan. Terlalu sering saya melihat perwakilan membiarkan komitmen mereka untuk menemukan prospek meluncur – jangan biarkan itu terjadi pada Anda.

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *